Milliardaires indiens : mieux les connaître grâce aux acteurs locaux du marché

L’année 2007 a été marquée par l’apparition sur l’arène économique internationale de milliardaires indiens. A ce jour, l’Inde dénombre quelques 54 milliardaires (selon Forbes.com), dont la fortune nette collective a doublé par rapport à l’an passé et atteint désormais les 351 milliards USD, classant le pays au deuxième rang du palmarès asiatique, juste derrière la Chine.

Sunil Karer*

L’année 2007 a été marquée par l’apparition sur l’arène économique internationale de milliardaires indiens. A ce jour, l’Inde dénombre quelques 54 milliardaires (selon Forbes.com), dont la fortune nette collective a doublé par rapport à l’an passé et atteint désormais les 351 milliards USD, classant le pays au deuxième rang du palmarès asiatique, juste derrière la Chine. Le thème dominant de l’année 2007 est certainement l’augmentation du nombre d’individus aisés, puisque la croissance économique a généré un chiffre record de millionnaires et a fait exploser les consommations des ménages. L’année 2007 a vu l’Inde accéder à un nouveau niveau de consommation ostentatoire, dynamisé par l’élargissement de la base économique et des rendements records du marché boursier.

Étalage de luxe

Cette richesse a indubitablement entraîné une augmentation de la demande en produits de luxe, notamment en montres. Les marques d’envergure internationale ont ouvert boutique en nombre sans précédent, ce qui a considérablement renforcé leur visibilité. Selon les estimations des experts, quelques 250 marques de luxe internationales envisagent de s’implanter sur le marché indien, qui représente déjà 24 milliards de roupies (0,6 milliards USD) et prospère avec un taux de croissance de 30-32 %. 1,6 millions de foyers indiens dépensent chaque année plus de 400’000 roupies indiennes (11’000 USD) en bijoux, vêtements, accessoires numériques, montres, cosmétiques et produits de soin. Selon une étude sur les dépenses de biens de luxe, le nombre de foyers tombant dans cette catégorie devrait atteindre les trois millions au cours des cinq prochaines années. L’étude présente en outre une pyramide des richesses indiennes à quatre étages : un million de foyers ultra-riches, de six à sept millions de foyers très aisés, de neuf à 10 millions de foyers relativement aisés, et de 14 à 15 millions de foyers appartenant à la classe moyenne supérieure. Le Rapport mondial sur la richesse de Merrill Lynch estime qu’il existe environ 93 000 millionnaires en Inde, contre 82’000 en 2005-06. L’Inde aurait enregistré la deuxième croissance la plus rapide du monde, avec une augmentation de 19,3% du nombre d’individus très fortunés. Ce chiffre se traduit par un marché potentiel de 16 milliards USD, le nombre de foyers très aisés augmentant de 12-15 %.

Les acteurs locaux du marché font la pluie et le beau temps

Le contraste entre secteurs à transformation rapide et industries fidèles à leurs traditions séculaires a creusé davantage les disparités et contradictions qui marquent le pays. L’industrie horlogère reste, quant à elle, confrontée à un défi constant : celui de transformer la « capacité à payer » en « volonté de payer », en séduisant les différentes niches d’un marché particulièrement fragmenté. Le consommateur doit être guidé dans son ascension de la chaîne de valeur jusqu’au point où l’achat d’une montre de marque devient le résultat d’un processus mêlant considérations économiques, attributs fonctionnels et aspirations émotionnelles. En Inde, les quelques 10’000 acteurs locaux de l’industrie horlogère font la pluie et le beau temps ! Dans les 30 principales villes du pays, les revendeurs et distributeurs de montres maîtrisent parfaitement les dynamiques du marché. Ils sont en contact direct avec les commerçant tout autant qu’avec leurs clients. Les acteurs locaux possèdent des données complètes sur leur clientèle, dont ils connaissent bien les préférences ; ils restent également à l’affût permanent des tendances suivies par les consommateurs susceptibles de se laisser tenter.

Même si l’état d’esprit des consommateurs indiens a considérablement évolué et que la situation est soumise à un nombre croissant de variables, il reste vrai que les acteurs locaux connaissent le consommateur indien, en quête d’offres adaptées à ses aspirations, son budget et son style de vie. Les acteurs locaux savent comment susciter l’attention du consommateur, en fonction des lieux qu’il fréquente ou de ses habitudes quotidiennes ; ils ont l’avantage, contrairement aux responsables marketing des marques internationales, de partager avec les consommateurs une même « longueur d’ondes ». Ils savent qu’il est essentiel de passer de simples actions publicitaires à l’organisation, la gestion et l’évaluation de « réunions de consommateurs ». Les acteurs locaux sont la clé du marché à l’heure où les techniques marketing sophistiquées cherchent à ajouter une dimension centrée sur le ressenti et le contact direct à l’approche misant sur la notoriété et l’image d’une marque. Ils peuvent guider les activités marketing et médiatiques d’un marché spécifique, afin d’augmenter, sous de multiples formes, la visibilité d’une marque et de renforcer son implication auprès des consommateurs.

Les acteurs locaux peuvent jouer un rôle important

Les acteurs locaux peuvent jouer un rôle important dans le modelage des consommateurs afin que ceux-ci adoptent des produits alliant tous les avantages : gage de qualité, garantie du produit, valeurs ajoutées, service après-vente et, surtout, relation sur le long terme avec la marque.

Les acteurs locaux ont la capacité de faire découvrir et « tester » la marque par les consommateurs. Ce point est particulièrement important dans le cas de marques étrangères qui misent principalement sur leurs prestigieux antécédents et cherchent à entourer leur nom d’une aura symbolisant les caractéristiques, avantages et bénéfices de leurs produits. Le consommateur indien pourra ainsi s’immerger dans un monde nouveau en dépassant les mentalités profondément ancrées. Il est temps de faire comprendre que les montres offrent bien plus que de simples attributs fonctionnels, que le modèle authentique est supérieur à la contrefaçon reproduite à des millions d’exemplaires, que l’achat et le port de marques spécifiques révèlent la personnalité d’un individu etc.

Tous les corps de métier organisent leur propre manifestation annuelle, et il est grand temps que l’industrie horlogère indienne soit elle aussi mise à l’honneur. Le climat commercial en Inde est propice à l’instauration d’un salon commercial international qui servirait de catalyseur en vue d’une plus grande interaction et d’un développement des activités. Alors que l’Inde est en plein essor, il semble particulièrement judicieux de se rapprocher des acteurs locaux et de leur présenter les dernières collections. La communication sera rendue bien plus efficace par la formation d’alliances stratégiques, l’augmentation des canaux de distribution et l’orchestration de grandes promotions. ■

* Correspondant en Inde

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