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Qui vend des garde-temps de Haute Horlogerie ?
Dans le sillage des grands groupes du secteur (Swatch, LVMH, Richemont), qui peuvent compter sur des réseaux de distribution planétaires et intégrés vu la taille de leurs activités, les Maisons de Haute Horlogerie cherchent sans cesse à étendre leur propre réseau de ventes, notamment dans les pays émergents comme la Chine, la Russie ou l’Inde, où l’horlogerie suisse commence à faire merveille. Il s’agit là d’un critère tout aussi important pour le segment haut de gamme, dans la mesure où la sensibilisation de la clientèle au produit passe inévitablement par les points de ventes. Si les Maison veulent que les valeurs liées à leurs garde-temps soient correctement véhiculées vers le client final, elles doivent donc prendre en compte l’aspect incontournable que revêt la formation du personnel de vente. Or celle-ci est naturellement mieux assurée dans les boutiques détenues en propre. Raison pour laquelle, les Maison de Haute Horlogerie ont multiplié les ouvertures de nouvelles enseignes ces dernières années. Dans les autres cas de figure, les sociétés cherchent à établir des relations à long terme avec leurs partenaires, grossistes régionaux et revendeurs locaux.
Trouver les bons partenaires dans la vente
de détail
La distribution est certainement un des facteurs clés de la Haute Horlogerie qui exporte ses garde-temps pour plus de 95% de sa production pour 5% écoulés sur le marché suisse. Cette question est un des écueils principaux que rencontrent les nouveaux acteurs de ce segment de marché. Ils doivent en effet trouver les bons partenaires dans la vente de détail, ceux à même de comprendre la philosophie d’une marque pour mieux la positionner sur un marché où la concurrence fait rage (lire également notre rubrique « Formation »). Ce n’est que dans un deuxième temps que l’ouverture de boutique peut être considérée vu les coûts engendrés et le retour sur investissement qui ne se fait pas avant plusieurs années. Point n’est besoin de présenter les nouveautés les plus abouties si la vente ne suit pas la création. (Les réseaux de distribution de la Haute Horlogerie seront développés dans notre prochain « Dossier. ») - C.R. ■
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