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Bientôt un « Alain Silberstein Café » dans un conteneur...
Economie

Bientôt un « Alain Silberstein Café » dans un conteneur itinérant ?

jeudi, 16 décembre 2010
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Christophe Roulet
Rédacteur en chef, HH Journal

“Vouloir est la clé du savoir.”

« Une trentaine d’années passées dans les travées du journalisme, voilà un puissant stimulant pour en découvrir toujours davantage. »

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4 min de lecture

Pour Alain Silberstein, fervent partisan de l’horlogerie d’auteur, l’innovation ne doit pas se cantonner uniquement dans le développement produit. C’est du côté de la distribution qu’il faut aujourd’hui porter ses efforts, une distribution « nomade » et événementielle.

Quand il s’agit de parler de distribution, Alain Silberstein est intarissable. Et pour cause. Les maisons horlogères comme la sienne ne peuvent plus se reposer uniquement sur les réseaux commerciaux classiques. « En ce qui me concerne, je n’ai pas le choix. Comme je l’ai toujours dit, moi qui crois en l’horlogerie d’auteur, il nous faut assurer 30 % de nos ventes en direct pour couvrir nos frais de développement et organiser une présence sur le marché. Mais lorsque celle-ci passe par des boutiques, il s’agit d’une solution caduque. La question qui se pose est simple : ai-je réellement envie de mettre mes produits entre les mains d’intermédiaires qui ne vont pas réaliser de chiffre d’affaires ? Pour eux, nous sommes la cerise sur le gâteau, la friandise dont on se passe volontiers quand les ventes contraires soufflent fort. Ce type de distribution n’est tout simplement pas adapté aux horlogers indépendants. C’est pourquoi l’innovation en Haute Horlogerie doit aujourd’hui se focaliser en amont du produit, dans de nouveaux concepts de distribution. »

Comme il ne s’agit pas de la même clientèle, les produits ne doivent pas être les mêmes.
Alain Silberstein

Pour ce faire, Alain Silberstein insiste sur toute l’importance que revêt désormais le commerce en ligne. « À l’heure actuelle, on ne peut tout simplement plus se poser la question de la viabilité économique d’un tel modèle, poursuit-il, même si les investissements requis sont lourds. Internet fait partie de notre vie quotidienne. Dans cet ordre d’idées, les maisons horlogères doivent récupérer ce territoire. Un territoire occupé d’abord par les contrefacteurs, puis par les discounters et enfin par quelques marques de luxe. Il ne fait pas de doute que, à l’avenir, ces trois acteurs vont coexister dans ce même espace virtuel. À nous de donner au troisième toute l’importance voulue en réalisant une vitrine marchande crédible de l’horlogerie de qualité. Et pourquoi ne pas associer les différents créateurs au sein d’une même démarche, des créateurs qui réaliseraient des pièces spécifiques pour être vendues via Internet ? Comme il ne s’agit pas de la même clientèle, les produits ne doivent pas être les mêmes. »

Vers une horlogerie sur mesure

Pour Alain Silberstein, l’époque de la même montre pour tous est en effet révolue : « Nous créons nos produits pour les amateurs d’horlogerie aux quatre coins du monde, pour des personnes aux sensibilités, aux goûts différents. C’est pourquoi il nous faut tendre vers une horlogerie sur mesure. Il en va exactement de même en matière culinaire. Ainsi, on ne peut pas demander à tous les habitants de la planète d’apprécier une fondue au fromage. De plus, dans le monde actuellement globalisé de la Haute Horlogerie, les marchés ne sont pas tous logés à la même enseigne. Certains comme la Chine, la Russie ou le Moyen-Orient explosent alors que d’autres stagnent. En ce qui me concerne, je fais la distinction entre ces trois types de clientèle avec des collections adaptées à chacune de ces zones géographiques. Et pour mieux vendre, il faut absolument aller à la rencontre du client. Ce qui l’intéresse, c’est d’entrer en contact avec le créateur. À nous donc d’assumer ce travail de galeriste. Pour garantir l’avenir de l’horlogerie, il nous faut aller là où les clients vivent et s’amusent. D’où toute l’importance de l’événementiel, question d’une politesse commerciale que nous leur devons. »

Alain Silberstein © MB&F
Alain Silberstein © MB&F

Dans ce contexte, Alain Silberstein prêche pour une approche nomade de la distribution via des structures légères et pourquoi pas itinérantes. « Il s’agit de créer un univers autour de la marque, comme Hermès a très bien su le faire dans sa nouvelle boutique parisienne, conclut-il. Mais il faut faire un pas de plus. Si je devais imaginer une telle structure pour Tokyo, par exemple, je concevrais un café ou un bar à vin Alain Silberstein avec un environnement graphique propre à la marque. Et je placerais tout cela dans un conteneur transformé pour l’occasion en une boutique éphémère. À l’avenir, les investissements dans l’innovation commerciale devront certainement être aussi importants que dans l’innovation produit. »

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