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Les seniors, les juniors et les autres…
Points de vue

Les seniors, les juniors et les autres…

vendredi, 17 décembre 2010
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Franco Cologni
Président du Comité Culturel de la FHH

“Le talent nécessite toujours de l’effort, de l’engagement, des heures passées à perfectionner un geste qui devient, jour après jour, un don.”

Entrepreneur dans l’âme, Franco Cologni, pourtant homme de lettres, s’est rapidement lancé dans les affaires pour devenir un personnage clé du groupe Richemont.

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3 min de lecture
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Croiser des chiffres et des tableaux est une activité de directeurs de marketing : une activité certes utile, du moment que la Haute Horlogerie devient universelle, mais qui risque parfois de faire de l’ombre à la poésie du produit dont nous avons la chance et le privilège de nous occuper.

Dans certains cas, cependant, les chiffres et les tableaux se muent en poste d’observation idéal pour comprendre l’évolution dans le monde en général, pas seulement dans le nôtre. Car s’il est vrai que la Haute Horlogerie gravite à l’intérieur de son propre système solaire et qu’elle a en Suisse son centre de gravité, il est non moins vrai que les clients en sont les planètes aux orbites souvent imprévisibles, en mesure de modifier parfois radicalement les équilibres de cette « micro-macro-cosmogonie ».

Connaître le client signifie connaître aussi ses attentes et chercher, dans la mesure du possible, à les prévenir. Or, les clients peuvent être classés en plusieurs catégories, selon leur fortune ou leur âge, des aspects sans doute discourtois mais à coup sûr utiles.

La fortune d’abord : nous avons les « Onc’ Picsou », qui non seulement ne sont pas en voie de disparition mais au contraire sont de plus en plus nombreux. Puis, les « simples » millionnaires. Ensuite, ceux qui disposent d’un bon pouvoir d’achat sans être aussi nantis que les précédents et qui aiment dépenser leur argent pour « ces belles choses de bon goût » qui constituent l’univers des biens de luxe (vrai). Et, enfin, la catégorie très fournie des « je voudrais bien mais je ne peux pas » : ceux qui y aspirent et y arriveront un jour et ceux qui ne peuvent pas attendre et se rabattent par conséquent sur le monde de la contrefaçon. Ces « incontinents » du marché, nous pouvons les définir : comme ils ne parviennent pas à contenir leur soif de posséder, ils se tournent vers les trafics indécents de gens qui méprisent le travail et l’honnêteté des professionnels.

Autre paramètre : l’âge. Au-delà de 55 ans, nous avons les clients seniors. Pas parce qu’ils sont forcément plus experts mais parce qu’ils sont marqués par un certain style de vie. Entre 35 et 55 ans, le client est dynamique : il est en pleine ascension et en quête de symboles, de stimuli, de confirmations. Le client junior a entre 25 et 35 ans, le « baby-client » entre 18 et 25 ans.

En croisant ces deux paramètres, on obtient des projections intéressantes : on découvre par exemple que le baby-client peut être millionnaire et qu’il peut par conséquent détenir un pouvoir d’achat largement supérieur à celui d’un acheteur plus âgé. On comprend que le client senior à l’environnement plus mûr est passé d’amateur à connaisseur. On comprend aussi dans quelle classe d’âge il faut agir pour que ces amateurs et connaisseurs deviennent des mordus fidèles.

En somme, on se fait une idée du monde et de ses lois très utile pour comprendre comment orienter non seulement une campagne de marketing mais également une communication efficace visant à favoriser la culture de la Haute Horlogerie. Où, comment et pour qui : le monde est en évolution permanente et la culture de notre monde doit être semblable à celle du semeur dans la parabole de l’Évangile, qui n’est jamais fatigué de semer dans tous les types de sol. Tout ne pousse pas et tout ne prend pas racine. Mais ce qui nous intéresse, nous, c’est le bon grain. Et le semeur n’affronte jamais l’hiver les mains vides.

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